Comment le modèle d’Exosens lui permet de faire (vraiment) le lien entre la technologie et ses marchés / Le groupe se tient tout aussi prêt à en tirer parti pour servir l'accélération du secteur de la défense

Exosens soufflera très bientôt la première bougie de son introduction en Bourse (IPO). La pépite des technologies d’amplification de vision nocturne, de détection et d’imagerie a donc tenu vendredi sa première assemblée générale en qualité de société cotée. Les actionnaires présents dans la salle s’en sont félicités à plusieurs reprises auprès de la direction : l’entreprise est confortablement installée sur une trajectoire ascendante à la Bourse de Paris, consacrée par son entrée au sein de l’indice SBF 120 au mois de mars. Alors que le prix du placement, lors de son IPO au mois de juin 2024, avait été fixé à 20 euros par action, son titre s’échange aujourd’hui autour de 40 euros. Il faut dire qu’Exosens possède plusieurs cordes à son arc pour s’attirer les faveurs des marchés financiers. Dont celui, entre autres, d’une forte exposition au secteur de la défense. Un marché porteur, ayant représenté 72 % de son chiffre d’affaires l’an passé, aux côtés des sciences de la vie, du contrôle industriel et du nucléaire, tous soutenus par des tendances de fond.

Dans le détail, Exosens opère autour de deux verticales d’activité : l’amplification de lumière d’un côté, et la détection et imagerie de l’autre. Un premier segment où Exosens rafle plus 42 % des parts de marché mondiales (et même plus de 70 % en retranchant les États-Unis). Alors que le marché de la défense est destiné à accélérer plus encore, au regard de prévisions d’augmentation des budgets de défense de la part des pays européens membres de l’OTAN, le groupe se tient donc prêt à en tirer parti. "Exosens est très bien positionné pour convertir rapidement cette augmentation des budgets de défense en activité économique", a expliqué Jérôme Cerisier, le directeur général du groupe, lors de l’assemblée générale. "La vision nocturne est un avantage tactique clé indiscutable. Plus personne n’accepte de ne pas pouvoir opérer la nuit. Tout le monde n’y voit pas pareil, il faut donc avoir les meilleurs équipements. Ensuite, il y a beaucoup moins de drones, la plupart d’entre eux (surtout les moins onéreux) n’y voient rien", a-t-il poursuivi.

Des cycles commerciaux adéquats

"Le leadership technologique que nous avons développé et le fait que nos cycles commerciaux soient courts nous permet de convertir ces budgets en équipements. Pour le même montant, vous pouvez acheter un Rafale que vous aurez dans cinq ans, ou équiper une division, entièrement, en douze mois. L’effet sur le terrain est rapide, massif, critique et différenciant. Cette position là est forte vis-à-vis de la conversion des budgets de défense en équipements. Nous en avons bénéficié, nous en bénéficions et nous continuerons à en bénéficier dans les années qui viennent", a expliqué le dirigeant. Une capacité d’action qui se traduit déjà dans les gains de contrats du groupe, puisqu'il est notamment positionné sur le programme allemand OCCAR et que d’autres grands d'entre eux, avec l’armée française, le ministère de la Défense britannique ou encore l’armée polonaise, ont été remportés en 2024. La finalisation de l’acquisition récente de NVLS devrait aussi lui permettre d’accélérer dans les équipements avancés, combinant à la fois la vision directe et numérique, s’est félicité Jérôme Cerisier. Pour se mettre en ligne avec ces perspectives de marché, le groupe a donc engagé un plan d’investissement qui augmentera de 25 % ses capacités de production, en Europe et aux États-Unis. Le tout sera pleinement opérationnel en début d'année 2027. Entre 2020 et 2023, la capacité de production du groupe avait déjà été multipliée par près de deux.

Si les activités d’amplification du groupe représentent son fer de lance - 280 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2024, sur les 394 millions d’euros enregistrés au total -, celles qu’il possède dans la détection et l’imagerie profitent aussi de son modèle d’affaires. Le groupe a historiquement enregistré une croissance supérieure à celle de son marché, traduisant son positionnement premium et de niche sur les applications qu’il vise. "Les marchés commencent à se développer d’abord grâce à des technologies haut de gamme qui permettent de développer de nouvelles applications, avant de s’élargir progressivement", a détaillé Jérôme Cerisier. Exosens est en effet un créateur de capteurs sur mesure, pour ses clients du segment opérant dans le nucléaire, les sciences de la vie, l’industrie ou encore la défense.

Le groupe opère notamment au travers d’un modèle de "design in", consistant à co-développer avec un client le capteur qui lui est adapté. Ce qui lui a permis d’enregistrer plusieurs succès commerciaux en 2024, avec Jimmy et Newcleo dans le nucléaire par exemple, ou Rheinmetall. Une stratégie permettant à Exosens de voir sur le long terme. "Nous continuerons à vendre ces capteurs pour toute la durée de vie de l’application, c’est-à-dire que tant que notre client vend sa machine – pour 5, 10, 15 ou 20 ans – nous poursuivons la vente de nos capteurs", a illustré Jérôme Cerisier. Un segment d’activité qui profitera aussi des retombées des acquisitions du groupe, puisqu'il en a intégré plusieurs l’an passé. De quoi approcher les clients (plus de 300 professionnels à date) avec une offre plus large, aussi portée par ses propres développements.

Un facteur différenciant

"La technologie est notre cœur de métier, nous l’utilisons comme un différenciateur de positionnement stratégique, critique dans ses applications, qui nous permet par la suite d’avoir des positions très fortes avec des barrières élevées à l’entrée : en réalité, nous sommes très peu dans le monde à faire cela, dans chacun des segments dans lesquels nous opérons", a en effet relevé le dirigeant. Une vision technologique motrice et pilotant sa politique de croissance, notamment externe lorsqu’il apparaît nécessaire de faire entrer dans son giron des innovations trop longues à développer en interne, afin de compléter son portefeuille. Cette stratégie d’acquisitions ciblées s’articule aussi autour des potentiels commerciaux de ventes croisées et des synergies qui découlent de cet ensemble, notamment en termes de mutualisation de la R & D.

Un domaine dans lequel Exosens a déployé près de 8 % de son chiffre d’affaires en 2024 (soit une trentaine de millions d’euros). Cet ADN se reflète dans l’historique de 230 brevets déposés par le groupe, dont 80 sont actuellement actifs aujourd’hui, s’est félicité son dirigeant. Mais aussi dans ses effectifs, avec plus de 85 doctorants installés en leur sein, sur un total de 1 900 collaborateurs. "Cela représente l’intensité technologique qui est la nôtre. C’est même culturel. La grande majorité d’entre eux évolue dans des fonctions de R & D et d’innovation mais c’est aussi nécessaire dans celles de vente ou de management, pour faire le lien entre la technologie et les marchés", a souligné Jérôme Cerisier. Preuve en est, 60 % du chiffre d’affaires généré en 2024 a été réalisé avec des produits lancés après 2016.