Gestion de fortune: les banques de détail à la fête

La gestion de patrimoine et de fortune suscite depuis quelques années un intérêt grandissant parmi les opérateurs non spécialistes, stipule une étude réalisée par Prospecta-Xerfi. L’augmentation du nombre de millionnaires et de grandes fortunes, ainsi que les évolutions juridiques, en particulier celle de Bâle III, expliquent en partie cet engouement. Parallèlement, le ticket d’entrée a été également revu à la baisse. Le nouveau montant, fixé à 40000 euros, a eu pour conséquence immédiate d’élargir la clientèle potentielle de 2 millions de ménages.

Dès lors, rien d’étonnant à ce que des opérateurs non spécialistes viennent s’immiscer dans ce nouveau marché. La plupart des banques de réseau en font même déjà un axe principal de développement dans leurs plans stratégiques de 2016 et 2017. En plus des banques de détail, des banques étrangères, comme HSBC ou Barclays, et des banques en ligne telles que BforBank ou Boursorama se sont positionnées sur le marché. 

Et tout ceci au détriment des spécialistes du secteur, qui en plus de subir une très forte concurrence, ont vu leur rentabilité s’éroder ces dernières années. Selon l’étude, «les conditions de marché moins favorables depuis la crise financière dégradent la rentabilité de la profession, spécialistes de la gestion de fortune en tête. » Et avec une clientèle désormais plus sensible au risque, ils sont menacés par la diminution de leurs marges.

Dans ce contexte, ce sont les banques françaises de détail qui tirent leur épingle du jeu. Avec une logique d’adossement de la filière de gestion de patrimoine au réseau de détail, et dotées d’un réseau de distribution dense et de portefeuilles diversifiés, c’est le modèle en vogue. Moins rentables mais aussi moins risquées que les spécialistes, les banques françaises de détail dominent actuellement le marché.

Mais ce n’est que partie remise. Car la clé du succès dans les prochaines années, ce sera la capacité à « trouver le bon équilibre entre la personnalisation des conseils et des offres, génératrices de coûts mais synonyme de prestations haut de gamme, et leur rôle d’intermédiaire, consistant à proposer une offre diversifiée». Autrement dit, si elles veulent rester en tête, les banques de détail devront être capables de préserver la diversification de leur offre tout en garantissant une meilleure personnalisation de leur relation client. Un véritable jeu d’équilibriste !